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OYO酒店融资背后:神秘'增长部队'死磕线下流量

发布时间:2018-10-01

新晋连锁酒店品牌OYO酒店宣布,截止至九月下旬OYO酒店已经进驻近200城,旗下酒店数达到1800家,拥有超过87000个房间,这样的高速增长可谓让业界侧目。

同时,9月25日,OYO酒店还公布了新一轮融资消息,目前OYO酒店在中国获得6亿美元投资,成为中国酒店业史上单次融资规模最大的私募融资。此轮融资由软银(SBIA)领投,光速资本(Lightspeed Venture Partners),红杉资本(Sequoia)和Greenoaks Capital.等国际著名投资机构参与投资。
“线下增长计划”瞄准酒店步入客

从无人货架到无人便利店,从盒马生鲜到Luckin咖啡,近几年,线下场景已然成为众商家的必争之地。记者了解到,OYO酒店的收益管理表现十分亮眼,根据目前掌握的一组数据,有酒店加盟OYO前的平均入住率仅26%,而加盟两个月后,平均入住率增长至67%,而这当中,有72%的订单来自于线下的步入客。有接近OYO酒店的知情人向记者透露,OYO酒店内部组建了一支神秘的“增长部队”,专门负责“死磕”旗下酒店线下获客的各类“疑难杂症”,为OYO酒店带来更多步入客或线下订单。

为了揭开这支神秘“增长部队”的面纱,记者采访了OYO酒店副总裁兼运营负责人韩锋,他坦承,OYO酒店从今年5月起就开始实施“线下增长计划”,同时迅速组建了一支精通酒店线下收益管理的“增长部队”,内部取名为“O战队”,他们通过用户体验提升、客源结构优化、社区化营销等手段,精准提升旗下OYO酒店的线下获客能力。

韩锋介绍,经过两个月的运营,这支“O战队”交出了让人满意的成绩单——在试点城市的OYO酒店平均入住率从加盟前的26%,增长至67%,而这当中,有72%的订单来源于线下的步入客。

O战队:“微服私访”考察细节优化居住体验是第一步

韩锋告诉记者,“O战队”有一项重要任务“微服私访”,他们会在每天的巡店过程中发现酒店管理中的细节问题,比如酒店外围环境清洁度不佳、门面不够整洁等等,都会以最快速度予以改善。

新近加盟OYO的水墨湘南酒店店主曾女士告诉记者,她的酒店位于湖南郴州,地段不算太好,门外就是街道,来往的过客常会随手将垃圾丢弃在路边,影响了门面的美观度和清洁度。但在加盟OYO酒店之前,这些细节问题她常会忽略。

加盟OYO酒店之后,除了酒店招牌、店内指示牌、客房标识等进行了品牌化升级外,就连门店外围也有专人负责每天巡查,门面的美观度、清洁度自然好了许多。通过这一系列有针对性的改善措施,酒店品质有了显著提升。后来曾女士才得知,原来OYO酒店还有一支“O战队”在默默地为自己服务。

曾女士表示,酒店品质升级带来的是客户的“用双脚投票”,目前有越来越多的顾客主动引荐回头客,步入客也越来越多,酒店入住率从加盟前的平均49%提升到75%以上,节假日等旺季更是爆满甚至售罄。

多手段调优提升酒店线下收益管理

接入专业的收益管理体系,是运营酒店的大势所趋。韩锋告诉记者,目前“O战队”主要从旅行团订单、企业商务订单、会员体系建设等三方面入手,不断优化OYO连锁酒店的客源结构和收益水平。

“O战队”在获取稳定线下客源方面颇下功夫,据透露,“O战队”里有专人负责旅行团和企业商务类的客房预订。可别小看了这项工作,对于眼前成百上千家门店来说,如何高效精准地调配客房和住客,是一项非常系统的工程,需要兼顾的因素非常多。例如,旅行团的订单通常比较固定,入住量能够做到提前预判,但商务订单的随机性就相对比较大,所以酒店客房和线下客源的动态调优就显得尤为关键。

韩锋告诉记者,经过“O战队”的运营管理,OYO酒店的商务订单比例明显增加,在西宁、临汾、石家庄等城市,OYO酒店的商务预订量同比增长超过20%。

此外,“O战队”还在短短一个月不到的时间里,构建起了OYO酒店的会员体系,为住客提供便捷服务、积分兑换、延迟退房等个性化权益,从而带动线下客源的入住。目前,OYO酒店有72%的订单来自于线下步入客,而这当中有很大一部分用户已经转化为OYO酒店会员。

社区化营销推广精准带动线下新客

韩锋说,“O战队”的精兵强将都是酒店运营的多面手,几乎运营、销售、营销都能胜任,而他们在线下营销增长方面的打法也颇为新颖。和其他老牌酒店集团的营销手法不同,“O战队”会对酒店所处社区的核心客源进行精准分析,从而为他们提供更精准的产品和服务。

显然,酒店所处的方位不同,其核心客源也存在差异。一般来说,在商圈和景区附近的酒店会以游客为主;而在工厂或商务区附近,则会以出差或公干的商务出行人士居多。因此,在营销渠道和营销手段的选择上,都需要具体问题具体分析。

深圳OYO教苑酒店位于深圳福田区,虽距离深圳机场40多公里,但由于靠近广深高速,前往机场的交通较为便利,因此“O战队”在线下客源管理过程中,有针对性地匹配更多的商务人士。